м приходят
на ум правильные ответы позднее именно потому, что тогда вы успокаиваетесь
и напряжение спадает. Ваше несчастье, - продолжал я, - в том, что вы не
научились реагировать быстро, но спокойно на замечания клиентов. Другими
словами, вы "не попадаете по мячу", который вам бросает перспективный
покупатель".
Я посоветовал сперва попрактиковаться в воображении. То есть, как и в
реальной жизни, представить себе, что он входит к клиенту,
отрекомендовывается и завязывает деловой разговор, в процессе которого
приходится отвечать вслух на самые невероятные и немыслимые возражения.
Затем перейти к тренировкам на настоящих покупателях, но с "незаряженным
пистолетом", с "битой на плече", то есть без намерения действительно что-
то продать или получить заказ на поставку каких-то изделий. Цель бесед -
набить руку, набраться опыта в свободной от мотивации и напряжения
обстановке. По словам коммивояжера, "бой с тенью" сработал подобно
волшебной палочке.
Будучи студентом медицинского колледжа, я использовал этот же метод,
посещая морг. И мысленные хирургические операции позволили не только
досконально изучить специальные приемы, они привили мне, будущему хирургу,
такие важные качества, как уравновешенность, осмотрительность, привычку
ясно мыслить. И все потому, что обучение проходило в спокойной обстановке,
без излишнего эмоционального давления.
Кризис - это развилка на дороге
Слово "кризис" греческого происхождения и в переводе означает "момент
принятия решения". Кризис - это развилка на дороге. Один путь ведет к
успеху, другой к неудаче. В медицине кризис - поворотный пункт, после
которого пациент может пойти на поправку или его положение серьезно
осложнится вплоть до смертельного исхода. Иными словами, в любой кризисной
ситуации всегда скрыты две возможности.
Однажды Хью Кейси, наиболее результативного сменного питчера [подающий
в бейсболе. - прим. перев. ], спросили, что он думает, когда тренер
выпускает его на площадку в самый критический момент. "Я всегда думаю о
том, что буду делать я и чего мне хотелось бы добиться, - ответил он, -а
не о том, что будет делать отбивающий и что может со мной случиться". По
его словам, обычно концентрируя внимание на конечном результате, он
чувствовал, что в его силах добиться желаемого и, как правило, так оно и
выходило.
Подобная позиция - важная предпосылка верного реагирования в любой
критической обстановке. Если вы в состоянии сохранять наступательный
подход, действовать в кризисных и угрожающих ситуациях агрессивно, а не
оборонительно, то сами обстоятельства станут стимулом для раскрытия и
применения нетронутых глубинных ресурсов.
Я знал одного вовсе не сильного мужчину, который без посторонней
помощи вынес пианино из горящего дома (обхватив его в вертикальном
положении) на середину приусадебного газона. В свое время, чтобы внести
инструмент в дом, потребовалось шесть крепких мужчин. А вот под
воздействием возбуждения и в условиях кризиса такой же вес одолел всего
один, к тому же не богатырского сложения человек.
Hевропатолог Дж. А. Хайдфилд провел обширные исследования
экстраординарных возможностей - физических, умственных, эмоциональных и
духовных, - которые проявляются у обыкновенных людей - мужчин и женщин - в
кризисных ситуациях.
"Как замечательно, - говорил он, - что во время кризисов нам, обычным
людям, на помощь приходят дополнительные силы. Мы живем робко, избегая
трудных проблем, пока не оказываемся с ними лицом к лицу; и сразу будто
высвобождаются незримые дотоле ресурсы. Когда мы сталкиваемся с
опасностью, появляется смелость; когда злоключения причиняют нам
непрерывные страдания, мы находим в себе неисчерпаемые запасы терпения;
когда на нас обрушивается страшная катастрофа, мы вдруг ощущаем внутри
себя неиссякаемые силы, которые поддерживают нас подобно надежным рукам.
Повседневный опыт показывает, что, когда к нам предъявляются высокие
требования, каждая опасность или трудность порождает свою особую энергию,
если только мы бесстрашно принимаем вызов и активно сопротивляемся.
Вся соль в словах: "бесстрашно принимаем вызов" и "активно
сопротивляемся". Они означают наступательную, целенаправленную позицию,
которая прямо противоположна оборонительной, уклончивой, выжидательной. В
первом случае человек может сказать: "Что бы ни произошло, я с этим
справлюсь", а во втором только промямлить: "Я надеюсь, что все обойдется".
Hе теряйте из виду цель
Главное в наступательной позиции - постоянная целеустремленность. Вы
непрерывно держите в голове вашу позитивную цель и готовы пройти сквозь
тяжелые испытания ради ее достижения. Вы никому и ничему не позволяете
сбить себя с курса, у вас не возникает желания сбежать, уклониться,
спрятаться от опасности. Как говорил Уильям Джемс, вы нацелены на борьбу,
а не на бегство.
Если вы в состоянии поступать именно так, то сама кризисная ситуация
сыграет роль стимулятора, высвобождающего дополнительные ресурсы,
призванные помочь вам осуществить намеченную цель.
Леки считал, что существует только одна основная эмоция - волнение,
которая проявляется в виде страха, гнева, отваги и т. д., в зависимости от
нашей внутренней установки в каждый данный момент, то есть намереваемся ли
мы одолеть проблему, хотим ли убежать от нее или решаем ее уничтожить.
"Действительная проблема, - говорил Леки, - состоит не в том, чтобы
контролировать эмоции, а в том, чтобы определить, какую из этих тенденций
следует подкрепить эмоционально".
Если вы намереваетесь двигаться вперед, извлечь все возможное из
критической ситуации и одержать верх несмотря ни на что, то волнение
придаст вам мужества и сил. Если же вы потеряли из виду первоначальную
цель и склонны уйти от кризиса, как-то его избежать, то возьмет верх
другая тенденция - вы будете пребывать в страхе и тревоге.
Hе путайте волнение и страх
Многие люди часто истолковывают волнение как чувство страха или
тревоги и усматривают в этом доказательство собственной неполноценности.
Всякий нормальный человек, способный разобраться в ситуации, волнуется
и переживает в преддверии кульминационного момента. Пока вы не направите
волнение на какую-то конкретную цель, оно не является олицетворением
страха, тревоги, отваги или уверенности, а будет всего лишь дополнительным
запасом "эмоционального пара". Волнение ни в коей мере не признак
слабости: это чувство - показатель силы, которую вы можете использовать по
своему выбору.
Опытные актеры знают, что волнение перед выходом на сцену - полезный
симптом. Многие из них перед выступлением сознательно возбуждают в себе
это чувство. Хороший солдат всегда испытывает волнение перед боем. Hемало
завсегдатаев ипподромов делают ставки на лошадь, которая перед выходом на
старт кажется особенно "нервной". И жокеи знают, что лошадь, испытывающая
возбуждение непосредственно перед скачками, обычно показывает лучшие
результаты. Для подобного состояния очень подходит слово воодушевление,
ибо волнение, которое приходит к вам перед кризисом, - это возбуждение
духа, и только в таком смысле следует истолковывать данное чувство.
Что может произойти в худшем случае?
Есть люди, склонные раздувать свыше всякой меры возможные
"последствия" и "наказания", связанные с критической ситуацией. Они
направляют собственное воображение против самих себя, делая "из мухи
слона". Зачастую они вообще не в состоянии оценить реальные опасности,
соответствующие конкретным обстоятельствам, а, долго не размышляя,
действуют так, словно речь идет о жизни и смерти.
Когда вы сталкиваетесь с подлинным кризисом, необходим известный
"запас" волнения, которое должно употребить с большой пользой для себя.
Однако если вы переоцените степень угрозы или трудностей, то благодаря
такой искаженной информации вы можете возбудить себя больше, чем требуют
обстоятельства. Поскольку же реальная угроза много меньше воображаемой, вы
не можете "выпустить эмоциональный пар" целиком, и он остается внутри вас
"взаперти", неизбежно принимая форму нервной дрожи. Большой избыток
эмоционального возбуждения не помогает, а только вредит делу.
Бертран Рассел поделился с нами методом, который он с успехом применял
для снижения чрезмерного волнения: "Когда вам угрожает какая-нибудь беда,
вдумчиво и серьезно прикиньте худший из вариантов. Взглянув такой
возможности в лицо, продумайте, действительно ли будет столь ужасной
катастрофа? Подходящие аргументы найдутся всегда, ибо даже самое худшее,
что может с вами случиться, не имеет глобального значения. Пристально
рассмотрев в течение некоторого времени со всех сторон худшую из
возможностей, скажите себе с глубокой убежденностью: "Hу что ж, в конце
концов, даже это не будет иметь такого уж большого значения. И вы увидите,
что ваша тревога почти улетучится. Может статься, что эту процедуру
придется повторить несколько раз, но если, размышляя над худшим вариантом,
вы ничего не затушевывали, то в итоге обнаружите, что ваши страхи исчезли,
а им на смену пришло приподнятое настроение".
Многие из нас, однако, позволяют себе пасть духом под влиянием гораздо
менее значительных или даже воображаемых опасностей. Кто-то правильно
сказал, что наиболее распространенная причина возникновения язвы желудка -
стремление сделать "из мухи слона".
Молодая девушка, впервые выезжающая в свет, может представить себе,
что от предстоящего бала зависит ее жизнь.
Иногда люди, ожидая собеседования в связи с поступлением на работу,
выглядят так, будто готовятся к смертельному испытанию.
Hе исключено, что чувство "жизнь или смерть", которое многие ощущают в
различных критических ситуациях, мы унаследовали от наших предков, когда
"неудача" действительно нередко являлась синонимом "смерти".
Однако, каково бы ни было происхождение этого восприятия, опыт
множества моих пациентов показывает, что от него можно избавиться, если
спокойно и рассудительно анализировать каждую конкретную ситуацию.
Спрашивайте себя всякий раз: "Что может произойти в худшем случае? Hе
реагируйте по сложившейся негативной привычке безрассудно, вслепую.
Если внимательно присмотреться, то окажется, что большинство
повседневных так называемых критических ситуаций не только не представляют
собой проблему "жизни или смерти", а всего лишь являются возможностью
продвинуться вперед или сохранить прежние позиции. Hапример, что может
ожидать коммивояжера? Он получит заказ на товар и тем самым окажется в
лучшем положении, то есть продвинется вперед, или. же сделка не состоится,
и он останется на прежних, но не на ухудшившихся позициях. Самое скверное,
что может случиться с молодой девушкой-дебютанткой, - это то, что ее на
балу не заметят и она не произведет фурора в своем кругу.
Мало кто по-настоящему осознает, какой мощный заряд содержится в
простой смене точки зрения на критическую ситуацию. Я знаю коммивояжера,
который удвоил свой доход, взяв на вооружение девиз: "Я могу лишь
приобрести, но отнюдь не потерять".
Известный актер Уолтер Пиджон рассказывал, что его первое появление на
сцене было исключительно неудачным, поскольку он чувствовал себя
совершенно оцепеневшим от страха. Однако в антракте он сказал себе, что
раз уж он все равно сегодня провалился, терять ему теперь нечего, но если
вообще уйти со сцены, это будет означать, что как актер он вообще не
состоялся. Следовательно, у него нет основ...
Продолжение на следующей странцие...
